Zo onderhandel je succesvol

Een reactie plaatsen

mei 1, 2008 door Tim


Wie zijn de meest succesvolle onderhandelaars en hoe doen ze het? Volgens een recente Amerikaanse studie is zich kunnen verplaatsen in de ander het sleutelelement. Dat betekent onder andere de gedachten, interesses, de motivatie en het gedrag van je tegenstander begrijpen én er op in spelen.

Gevaar
“Je verplaatsen in het standpunt van de andere geeft je inzicht in hoe een oplossing kan gevonden worden die beide partijen bevoordeelt,” legt onderzoeker Adam Galinsky uit. “Het gevaar is wel dat de nadruk op de ander je eigen doelen doet vergeten.” Dat gebeurt vooral als de empathie de overhand haalt.

Drie experimenten
Dat bleek ook uit het onderzoek, dat gepubliceerd werd in het wetenschappelijke tijdschrift Psychological Science. Drie experimenten werden er gehouden om de relatie tussen succesvolle onderhandelingen en zich verplaatsen in de ander te onderzoeken.

Creatieve oplossingen
In het eerste experiment werd enkele laatstejaarsstudenten gevraagd de verkoop van een benzinestation te onderhandelen. De vraagprijs was daarbij hoger dan de limiet van de koper. Kopers die het perspectief van de ander in het oog hielden, kwamen met creatievere oplossingen voor de dag dan de empathische kopers. De perspectief-kopers stelden bijvoorbeeld een job in het vooruitzicht als de verkoopprijs zou zakken.

Tevreden verkopers
Datzelfde benzinestation werd ook het onderwerp van het tweede experiment. De studenten werden in drie groepen kopers verdeeld en zij kregen een specifieke opdracht: zich voorstellen wat de motivatie van de verkoper was, wat zijn gevoelens waren of zich enkel te concentreren op de koop.

De meest succesvolle onderhandelaars waren degene die het perspectief van de anderen begrepen. Ook de verkoper was redelijk tevreden. Bij de empathiegroep waren de verkopers wel het meest tevreden, maar deze groep kon uiteindelijk minder deals afsluiten.

Bevestiging
In het laatste experiment moesten de studenten hun onderhandelingsvaardigheden aanspreken om een oplossing te vinden voor een complexe sollicitatiesituatie. Ook hier konden de perspectievelingen meer voor zichzelf uit de brand slepen dan de empathische studenten of de controlegroep. (edp)

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Kalender

mei 2008
M D W D V Z Z
« Apr   Jun »
 1234
567891011
12131415161718
19202122232425
262728293031  

Blog Stats

  • 203,525 hits

My Bookmarks

%d bloggers op de volgende wijze: